Você é gestor, sua empresa não está decolando, as informações são contraditórias e as decisões e medidas parecem não surtir efeito?
Vá ao mercado, é melhor ver uma vez do que escutar cem vezes.
Não adianta ter uma estratégia brilhante se a possibilidade de execução é zero.
Quando o técnico dizia à Garrincha que ele deveria ir pela linha de fundo, driblar o marcador e depois cruzar a bola na área, ele sempre perguntava se o acordo já havia sido feito com seu marcador. Como estratégia perfeito, mas como tática duvidoso, afinal o adversário estava lá justamente para impedir suas ações.
A estratégia levou os gregos aos muros de Tróia, mas a tática não funcionou.
Ao se defrontar com as dificuldades, taticamente encontraram uma forma de atravessá-lo o que os levou de volta à estratégia. Esta deveria fornecer os recursos e meios para materializar a ação.
A estratégia os apoiou a desmontar os barcos para construir um cavalo de madeira que os levou portões adentro.
Bill Gates ao desenvolver o programa de evangelização para uso de seus softwares partiu da tática à estratégia, uma vez que seus planos iniciais não encontraram respaldo.
Um computador em cada casa estrategicamente criaria um enorme mercado, caso se concretizasse, mas no início era apenas uma visão. Visão em negócios não tem serventia sem materialização.
Materialização não é trabalho da estratégia, mas da tática.
A estratégia deve ter amplitude, a tática foco.
A estratégia tem como referência os consumidores, a tática aquele consumidor e o espaço que se quer ocupar em sua mente.
Considere que sua empresa fabrica produtos para homens, mulheres e crianças. A estratégia visa atender esse público, a tática a forma de alcançar cada um.
Digamos que sua empresa esteja fortemente ligada a uma imagem de produtos para adultos e os produtos para crianças não estão sendo bem recebidos, confundindo inclusive os consumidores e prejudicando as vendas.
A tática neste momento pode estar dizendo a estratégia: – Hora de mudar e sair do segmento infantil.
A estratégia oferece oportunidades para operações táticas em determinados momentos, em outros a tática abre espaço para desenvolvimentos estratégicos.
Taticamente posso distribuir grãos de uma determinada planta, estrategicamente posso criar e vender derivados.
Ao ter produtos atrativos, estrategicamente posso explorar os canais de venda do varejo e atacado. Ao encontrar dificuldades táticas de expansão, por timidez nas ações do atacado, posso criar minha própria base de distribuição.
Nesse caso é a tática sinalizando à estratégia novamente que precisa de mudanças.
Voltemos à guerra de Tróia e façamos uma comparação com nosso mercado.
As empresas formulam uma estratégia e querem que a tática a torne realidade. Com isso contratam vendedores, quando estes não têm sucesso são substituídos.
A estratégia é mantida, as mudanças são feitas em termos táticos, sem qualquer alteração na estratégia.
Tivessem agido assim, o que teriam feito os Gregos uma vez em Tróia?
Mandariam para casa os soldados que não conseguiam transpor as muralhas, recebendo novos, descansados, motivados e cheios de valentia e alguns milhares mais para substituir os que sucumbiram. Ou trocariam toda a tropa, mantendo a tática.
Por que não construir o cavalo?
Provavelmente a resposta seria: – Somos guerreiros e não carpinteiros, além disso uma fortaleza se toma com luta, muita coragem e espada e escudo nas mãos!
Heróico? Sem a menor sombra de dúvidas.
Sábio? Nem um pouco!
Por que muitas empresas continuam atacando as muralhas, perdendo combatentes e não constroem seus cavalos e os dão de presente?
Simplesmente porque criados como soldados não aprenderam a fabricar cavalos de pau e muitos quando os vêem não sabem para que servem.
E Aquiles, o gestor, por onde anda? Ainda não apareceu nessa luta!
Ultimamente não está andando.
Finalmente descobriram o problema do calcanhar. É tendinite e está de repouso, tomando analgésicos e anti-inflamatórios.
Aquiles é um grande guerreiro, valente, exímio lutador, mas neste momento não faria muita diferença. Também não aprendeu a fazer cavalo de pau.
* Ivan Postigo
Diretor da Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios
